我们4月底在杭州做了一场“避坑经验分享会”，邀请了十几个对日电商卖家，职位有所不同、产品基本不同，但是大家深聊之后就发现：踩过的坑，大致相同！诸如团队、海外仓、物流、产品、知识产权等等，每个人都是这么趟过来的。唯一的区别就是学费交的贵不贵，以及是否爬出来。

历史总是惊人的相似。

感慨良多，特意实录并总结。

对于大部分并不了解日本市场的老板来说，在战略上犯的错误最致命，也亏损最大，还浪费不少时间。

所谓战略，至少要从以下几个角度去考虑：

1、目的：为什么要做日本电商？卖货、做服务还是品牌全球化布局？
2、目标：第一年、第三年、第五年、第十年分别要做到什么可衡量的目标？
3、方法：实施路径是什么？供应链产品和运营思路是怎样的？
4、团队：用什么人？怎么激励人，怎么培育人？考核又应该用什么体系？
5、资金资源的SWOT分析：核心竞争力要发挥。

在这些大的框架上，很多企业经营者，一开始都想不清楚。归根结底的原因有两个：

1、不了解日本市场；
2、高估了自己实力；

所谓知己知彼百战不殆，如果实在想不清楚，先干了再说也可以。但必须时时刻刻提醒自己要调整和矫正。

卖家Steven就分享说，自己觉得日本体量小，战略上始终不太重视，结果错过好几次发展的机会，团队的转型也不够彻底，现在卡在不上不下的尴尬境地，就不知如何是好了。

组建一个优秀的日本电商团队，是非常困难的。在分享会上，众多经营者对这个问题的感受最深：

1、招聘时就会踩坑：用什么人，做什么平台。是因人设岗，还是因岗招人？
2、面试时也会踩坑：如何判断潜力和专业度？伯乐都不专业，面不出千里马。
3、提成时也有坑：按净利润还是毛利或者销售额来提成？如何给非运营岗位发提成？
4、激发团队活力是大坑：日语专业的人大部分比较佛系，如何激发？
5、团队考核的坑主要在于柔软度，考核严了会赶人走，松了又没业绩。
6、就算培养出不错的团队，如何留住人也是件苦恼的事情。

西天取经团队，唐僧师徒四人一路上也是分分合合磕磕绊绊，所以，打造一个优秀团队，本身就是不断往前优化的过程。这个坑，理论上来说是100%的电商卖家都会碰到的。

刚起步的时候，很多卖家会选择跟人合作或者合伙，这个坑也很深，轻则导致金钱损失，重则项目彻底歇菜。

这里面的合作、合伙，其实也分好几种情况。参会的李总跟我们介绍说，他是刚入行没多久的新手，为了快速拿到结果，就选择了跟人合伙，一口气至少找了三四拨人，基本上是李总出钱，他们出力。但是最终的情况也不是特别理想，容易被人骗，销售业绩也并没有想象中那么好。

合伙的坑，不仅坑菜鸟，也会坑掉很多老司机，之前我们就听过多个行业案例，业绩做的差不多了，就发现下面的人都在外面另立门户，最终导致项目停滞，令人心灰意冷。

合伙的坑，在日本也有，有卖家朋友跟我们分享说：在日本招了个日本人做社长，结果踩了大坑。有时候招在日的中国人，也继续踩坑。日本人做社长，最大的问题还是沟通和交流。当然，对日老司机都知道，大部分日本人对电商的认知和能力肯定达不到你想要的水准，所以几年后，都是佛系生存或者濒死状态。

日本对于知识产权保护之严格，人人皆知。

但是，这个坑是防不胜防啊！

参会者纷纷吐槽，侵权的本意肯定都是没有的，但确实容易踩进坑里，一种情况是选品的时候，很多运营对于商标和外观专利确实没有专业辨别能力，第二则是美工在作图的时候，找到一些IP素材也容易被处罚。

谁也不想去侵权，但确实没有办法要求每一个运营和美工都能知道日本本土的商标、外观专利、IP、专业术语等等细节。就算是团队内部多次审核，也是难免的。一旦被提告，日本的律师就是直接开口要钱。不赔吧，理亏。赔吧，郁闷。

这个坑，真的很难避。

日本电商竞争在部分平台已然成为红海。

选品显得极其关键。对于实力大卖来说，要选那些出单量大的品类，用资金和专业团队去砸，把其他小卖赶出去。对于小卖家和新手来说，只能选择冷门品类，但是吧，可怜巴巴的销量，估摸着只能混个温饱。

选品的坑，主要体现在：

1、实力不匹配。明明是个小卖，偏偏选择没啥门槛的类目，团队专业度不够，资金也撑不起广告费，怎么看都是做不起来的。
2、没有数据支撑的选品都是耍流氓。凭经验，也不是不可以，但是对于运营的专业度要求极高。大部分还是要从数据和竞品分析报告里去做决策。
3、没有品类发展框架，东一榔头西一锤。
4、没有专门做选品的团队，一般都是各选各的，无法形成合力和体系。

品类的选择，真的很重要。

这个话题老敏感了。刷还是不刷？每个人都有自己的判断。

刷单特别容易踩坑，主要分两种情况：

一是引导好评，容易踩坑主要就是一个原因：索评邮件写不好，日本消费者不买你的账。参会者甚至分享了一个日本人收到索评邮件后直接截图告到乐天平台的凄惨大事件，最终的结果就是被扣分。

二是找服务商去刷。难点在于，你并不知道这个服务商所掌握的很多买家ID是否已经被平台打上标签。参会者分享过一个案例：三年前找服务商刷的单，前几个月被发现，结果店铺直接被扣分，而且还不续约。这该找谁说理去？

怎么避坑？当然是不要刷。如果一定要刷，找朋友，如果连日本朋友都没有，找靠谱服务商，不知道靠不靠谱？那还是不要刷了。

日本有很多B2C电商平台，除了最知名的亚马逊日本、乐天、雅虎三个以外，还有一些规模比较小的，比如au Womma、比如Qoo10、比如Netsea。

参会者跟我们分享了一个选择日本B2C平台时踩到的坑，就是著名企业旗下的不知名平台Ponpare Mall。上去就是签约半年，上架了几个产品之后，发现毫无销量，最终选择撤退，白白交了固定费。

这种经历，严格意义上都不算踩坑。

我觉得平台认知的坑里，最大的错误就是“期望值的管控”，很多卖家以为乐天很好，于是急乎乎的就租了乐天店铺，结果发现不过如此，很多卖家觉得应该专注独立站，却迟迟搭建不出完整的团队。你认为这是谁的错？归根结底还是认知跟实力不匹配。眼过高，手很低。

逆算踩坑，这都不算什么新鲜事了。

参会者在分享这个话题的时候，主要聚焦点还是在于选择了不靠谱的货代和物流公司。什么双包承诺最后被海关查验，都已经是家常便饭了。

最大的坑还是在于，如果你是合规逆算也就罢了，怕就怕你自己有日本进口商，而这个名义最终被物流公司或有心之人盗用，直接导致公司被日本海关打上标签，后面就走不了货。你要问是被谁盗用的，一问三不知。

逆算的坑，往深一点去讲，就是很多服务费用甚至税金的发生都是卖家不知情的。有不少物流公司会刻意的去敲东墙补西墙，报给你的运费价格很便宜，最终几票走下来的综合成本却并不少。

水很深，不能多说。

09 仓库之坑

选择一个专业、便宜、好用的日本仓库，确实是不容易。或者说，这本身就是伪命题，专业的一般都不便宜，好用的也肯定有点小贵。

所以，仓库的坑，主要就分两种，有些大佬直接自己去建一个仓库，结果扑通掉进坑里——招人、设备、自用容量、流程及系统、盈亏平衡，都成了一个挥之不去的噩梦。

另外一种坑就是去找日本本土公司的仓库，繁杂的报价表，让你看半天都算不出来该怎么收费，大部分中国卖家也懒得去看，结果到了月底算账给请求书的时候，傻眼了。

日本华人经营的仓库，相对来说沟通方便很多，但也确实良莠不齐。我们认识很多日本仓经营者，他们对于中国卖家的态度就是：又爱又怕。怕你不来，又怕你乱来。很多中国卖家确实不大了解日本的商业逻辑，以为这个多简单，你干嘛要收钱。却不知道日本那边的人工成本都是按小时计，你让老板们情何以堪。

10 服务商之坑

这个话题比较广泛，对日电商卖家一般需要认证服务商、商标注册、以及未来你可能会碰到的站外推广服务商。

认证服务，容易踩坑主要就是在于大部分服务商对日本都不专业，基本都是顺带着做做的。所以一知半解的情况下，很容易被带到坑里。而且，报价也是很乱，找A服务商可能报价3万，找B服务商可能就是5000，服务质量和结果其实都一样。

商标注册服务最大的坑是在于，前面查询的时候不走心，后面被驳回，浪费了时间也浪费了钱。

而站外推广服务，可能是个坑，却也是大部分人不得不去踩的，我们可以明确的说，大部分站外推广都可以自己做，为啥要找服务商呢？还不是因为你懒，那就应该花钱。

对日电商的服务商，我们也是其中之一，市面上大部分的服务我们都有，但我们的推广就很佛系，随缘。说句公道话，这个行业的服务商真的赚不了你几个钱，赛道的体量太小了，暴富不了。

有些坑，你不得不踩。这是成长的代价。

有些坑，我都写了，你还去踩，那是你不花心思。

愿，天下无坑。